Začnu velmi smutnou zprávou. Znalosti nelze řídit! Na nedávné konferenci ke kvalitě vzdělávání totiž řekl jeden CFO významné nápojářské firmy, že znalosti – lépe a komplexněji kompetence – nelze měřit. Jak pravil lord Kelvin, nelze změnit, co nejde změřit. Knowledge management má mít za úkol změnit stav, úroveň a využití znalostí ve firmě. Změna bez měření není možná. Proč nás tedy před mnoha lety Peter Drucker mátl výzvou k znalostní společnosti a řízení znalostí? Protože to samozřejmě jde! Asi ne sofistikovanými výpočty CFO (otázkou je, proč se bere vážně ekonomie, která ukazuje posledních pár let naprostou nemohoucnost něco ze svých propočtů předpovědět), ale jednoduchou metodou sčítání a násobení se dá výsledek – změnu lze docela dobře prokázat.http://www.aivd.cz/casopisTady jeden příklad. Obchodní ředitel říkejme mu Praktik Realistický (PR) si lámal hlavu nad výsledky svého týmu. Měl obchodníky rozdělené do regionu. Všichni prodávali stejné portfolio produktů. Mnozí měli hodně podobné klienty, ale jejich výsledky prodeje se výrazně lišily. Každý z nich byl úspěšný s něčím jiným a přes pobízení, ať zkusí nabídnout něco jiného, nedařilo se jim. PR se rozhodl pro pravidelné měsíční reportingy. Každý obchodník informoval ostatní o nejúspěšnější akvizici měsíce se stručnou analýzou příčin. Následování dobré praxe nenastalo. Slyšet asi nestačí!
Zavedli sdílení těch nejlepších řešení na intranetu. PR vybral každý měsíc jeden následováníhodný případ. Ten nechal písemně zpracovat dle jasných otázek: Komu se to podařilo prodat? Čí referenční řešení jsi zvolil? Co zákazník skutečně potřeboval? Jaké argumenty byly rozhodující? Jaké byly nejvýraznější námitky? Jaký byl nákupní motiv zákazníka? Co rozhodlo? Zpráva neměla být delší než na jednu stranu. Nic se nezměnilo. Přečíst si nestačí?!Prostředí intranetu vyměnil PR za LMS (learning management system). Ten umožnil získat informace o přístupech jednotlivých účastníků. Bylo možné provádět znalostní testování, takže se ti znalí nemuseli zdržovat studováním. Řešením případové studie k danému případu ukázalo schopnosti aplikovat znalosti v reálných situacích. Ve chvíli, kdy tým prokazatelně zvládl (naučil se) podstatu dobrého příkladu, připravil PR měsíční kampaň na daný produkt a cílovou skupinu. A nastaly změny!!!Možná vás napadla námitka, že na něco takového nemají vaši lidé čas. Když je vzdělávání řízené a zacílené, je efektivní. Ubylo kurzů, které zase a znovu opakovaly obchodní dovednosti. Občas se hodil i trénink před hodně důležitou kampaní nebo před veletrhem. Na těchto trénincích byl pouze externí moderátor, který se hlavně snažil posílit sdílení dobré praxe. Když obchodníci viděli, že jim stoupají tržby a benefity za prodeje, které jim ještě nedávno nešly, překonali svůj odpor k prozrazování svých „kouzel“. Byl to zase jenom výměnný obchod a tomu oni dobře rozumí. Tato forma vzdělávání byla natolik efektivní, že ve výsledku se čas, věnovaný rozvoji, reálně zkrátil a celý proces zlevnil. To umožnilo do LMS zahrnout výuková videa a později si vlastní videa nechat profesionálně natočit. Obchodníci jsou stále ve fluktuačním pohybu. PR se už tím netrápí. Každý nový obchodník musí první měsíc ve firmě absolvovat LMS kurz vybraných kapitol dobré praxe dle cílových skupin jeho regionu. K zákazníkovi je puštěn až tehdy, když dokáže jasně a přesvědčivě vést jednání s kvalitně naučenými případy. Takový obchodník je pro zákazníka důvěryhodný.Tento příběh je pravdivý, jenom jednotlivé zmíněné příklady by bylo nutné hledat ve více firmách. Ale je to cesta budoucnosti. Takto má a musí vypadat sdílení a řízení znalostí. A určitě je to možné aplikovat i na jiné než obchodní týmy. Zkuste to!Autor: Petr KazíkČlánek původně vyšel v odborném časopise Andragogika v praxi 2+3, který vydává Asociace institucí vzdělávání dospělých ČR. Více informací o časopise i předplatném naleznete na webu www.aivd.cz/casopis.
ZAUJAL VÁS TENTO ČLÁNEK? Nastavte si AGENTA pro hlídání podobných informací! Nebo se podívejte, jaké kurzy nabízí portál Edumenu.cz v oblasti Lidských zdrojů a personalistiky nebo třeba Managementu.
Zavedli sdílení těch nejlepších řešení na intranetu. PR vybral každý měsíc jeden následováníhodný případ. Ten nechal písemně zpracovat dle jasných otázek: Komu se to podařilo prodat? Čí referenční řešení jsi zvolil? Co zákazník skutečně potřeboval? Jaké argumenty byly rozhodující? Jaké byly nejvýraznější námitky? Jaký byl nákupní motiv zákazníka? Co rozhodlo? Zpráva neměla být delší než na jednu stranu. Nic se nezměnilo. Přečíst si nestačí?!Prostředí intranetu vyměnil PR za LMS (learning management system). Ten umožnil získat informace o přístupech jednotlivých účastníků. Bylo možné provádět znalostní testování, takže se ti znalí nemuseli zdržovat studováním. Řešením případové studie k danému případu ukázalo schopnosti aplikovat znalosti v reálných situacích. Ve chvíli, kdy tým prokazatelně zvládl (naučil se) podstatu dobrého příkladu, připravil PR měsíční kampaň na daný produkt a cílovou skupinu. A nastaly změny!!!Možná vás napadla námitka, že na něco takového nemají vaši lidé čas. Když je vzdělávání řízené a zacílené, je efektivní. Ubylo kurzů, které zase a znovu opakovaly obchodní dovednosti. Občas se hodil i trénink před hodně důležitou kampaní nebo před veletrhem. Na těchto trénincích byl pouze externí moderátor, který se hlavně snažil posílit sdílení dobré praxe. Když obchodníci viděli, že jim stoupají tržby a benefity za prodeje, které jim ještě nedávno nešly, překonali svůj odpor k prozrazování svých „kouzel“. Byl to zase jenom výměnný obchod a tomu oni dobře rozumí. Tato forma vzdělávání byla natolik efektivní, že ve výsledku se čas, věnovaný rozvoji, reálně zkrátil a celý proces zlevnil. To umožnilo do LMS zahrnout výuková videa a později si vlastní videa nechat profesionálně natočit. Obchodníci jsou stále ve fluktuačním pohybu. PR se už tím netrápí. Každý nový obchodník musí první měsíc ve firmě absolvovat LMS kurz vybraných kapitol dobré praxe dle cílových skupin jeho regionu. K zákazníkovi je puštěn až tehdy, když dokáže jasně a přesvědčivě vést jednání s kvalitně naučenými případy. Takový obchodník je pro zákazníka důvěryhodný.Tento příběh je pravdivý, jenom jednotlivé zmíněné příklady by bylo nutné hledat ve více firmách. Ale je to cesta budoucnosti. Takto má a musí vypadat sdílení a řízení znalostí. A určitě je to možné aplikovat i na jiné než obchodní týmy. Zkuste to!Autor: Petr KazíkČlánek původně vyšel v odborném časopise Andragogika v praxi 2+3, který vydává Asociace institucí vzdělávání dospělých ČR. Více informací o časopise i předplatném naleznete na webu www.aivd.cz/casopis.
ZAUJAL VÁS TENTO ČLÁNEK? Nastavte si AGENTA pro hlídání podobných informací! Nebo se podívejte, jaké kurzy nabízí portál Edumenu.cz v oblasti Lidských zdrojů a personalistiky nebo třeba Managementu.